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“Pensar rápido, pensar despacio” de Daniel Kahneman presenta dos sistemas de pensamiento: el Sistema 1 (rápido, intuitivo, emocional) y el Sistema 2 (lento, reflexivo, lógico). Estos dos sistemas interactúan cuando tomamos decisiones, hacemos proyecciones o estimamos los resultados de nuestras acciones. En ocasiones, estos sistemas nos llevan a tomar decisiones basadas en heurísticas, lo cual puede producir sesgos o biases.

En Never Split the Difference, Chris Voss propone un enfoque para negociar basado en construir confianza e influencia a través de empatía táctica y del entendimiento de las emociones de la contraparte, en lugar de usar lógica, fuerza o amenazas.

Las técnicas incluyen usar preguntas calibradas, dar sensación de control, construir rapport, y ver el No como una oportunidad, entre otras.